Parker Harris: O cara pouco conhecido que ajudou a transformar a Salesforce em San Franciscos, a mais poderosa empresa de tecnologia Parker Harris estava sentada perto das janelas de Kinkaids, uma churrascaria em Burlingame, Califórnia, olhando para o lago da Lagoa Anza, quando Marc Benioff entrou O almoço foi montado a pedido de Benioff, então um executivo de estrela da Oracle, que acabava de voltar de seu ano sabático na Índia com uma nova idéia startup. Ele estava procurando um engenheiro com quem pudesse fazer parceria, e Harris tinha sido altamente recomendado. Era difícil, no entanto, imaginar alguém mais distante do padrão de engenharia do Vale do Silício. Harris foi criado na Carolina do Norte, foi para uma pequena faculdade de artes liberais em Vermont, e se formou em literatura inglesa. Ele era relativamente desconhecido no Vale do Silício, especialmente em comparação com Benioff. Após as formalidades, Benioff cortou direto ao ponto. Olha, ele disse a Harris. Eu quero começar uma empresa. Um novo serviço de software. A idéia do Benioffs foi simples: construir um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) acessível e entregá-lo inteiramente on-line como um serviço. Ele queria fazer CRM, que ajuda os vendedores a acompanhar os clientes potenciais e gerenciar clientes, tão fácil quanto comprar um livro na Amazon. Isto foi quando a maioria das soluções CRM foram hospedados em servidores de uma empresa própria. Eles levaram meses, ou mesmo anos, para instalar, eram extremamente difíceis de usar, e custam milhões de dólares. Benioff queria vender um CRM mais barato, com melhor qualidade, construído a partir da base na web - ou na nuvem - para empresas de todos os tamanhos poderiam implantá-lo com facilidade. Então, vocês são bons Isso é algo que você estaria interessado em fazer Benioff perguntou Harris. Harris ficou intrigado com a idéia. Embora ele já tivesse sua própria empresa, Harris sabia que esta era uma oportunidade que ele não podia deixar passar. A internet estava explodindo, ea idéia da Benioffs era potencialmente revolucionária: se funcionasse, poderia virar toda a indústria de software de cabeça para baixo. Mesmo no pior dos casos, pensou Parker, Benioff tinha ligações suficientes para o Vale que poderiam levar a mais oportunidades. Harris disse a ele, Foram algumas das melhores pessoas que você encontrará no Vale. Em março de 1999, Benioff, Harris e outros dois fundadores da antiga empresa Harriss lançaram Salesforce em um pequeno apartamento de um quarto no Telegraph Hill. Quinze anos mais tarde, a Salesforce tornou-se a quinta maior empresa de software do mundo, com uma receita anual de 5 bilhões e um valor de mercado de mais de 35 bilhões. É o maior empregador de tecnologia em São Francisco, com cerca de 5.000 funcionários na cidade, e até 2017 sua sede se mudará para o recém-construído edifício mais alto em San Francisco. A torre Salesforce de 1.070 pés. Todo mundo conhece Benioff, o CEO maior do que a vida. Mas Harris é o autor intelectual do produto e engenharia da Salesforces, e é tão responsável quanto Benioff pela construção da empresa de tecnologia mais poderosa em San Francisco. Um computador e um whiz da matemática com um dom para a literatura Em 1977, Apple liberou Apple II original, seu primeiro produto principal bater o mercado mainstream do computador pessoal. Nesse mesmo ano, um aluno do 8º ano na Carolina do Norte começou a experimentar a programação de computadores quando seu avô comprou um Apple II. Sua escola também teve alguns dos primeiros Apple IIs no estado. Ele ficou instantaneamente obcecado com computadores. Esse garoto era Parker Harris. Filho de um vendedor de têxteis, Harris cresceu adorando computadores e matemática. Ele começou a codificação na 8ª série e usou cassetes para armazenar programas. Ele era um grande fã do jogo de vídeo Ataris Pong, também. Mas Harris também tinha uma afinidade com a literatura francesa e clássica. Ler era um de seus passatempos favoritos. Ele era fluente em francês depois de passar seu último ano de ensino médio na França. Então, quando chegou a hora de ir para a faculdade, Harris abandonou a ciência da computação e em vez disso se formou em literatura inglesa em Middlebury, uma pequena faculdade de artes liberais em Vermont. Eu era capaz de trabalhar o outro lado do meu cérebro, Harris diz Business Insider. (Você pode ler nossa entrevista completa com ele aqui.) Mas depois da faculdade, Harris voltou para o que ele realmente amava: programação de computadores. Ele começou com um emprego em Montreal, no Canadá, construindo software de contabilidade personalizado - em francês, para o Mac, nada menos. Foi divertido, mas o mercado era muito estreito. Poucos anos depois, Harris, de 25 anos, mudou-se para San Francisco com seu chefe, que estava se ramificando. Uma vez que chegou à área da baía, abriu-se um novo conjunto de oportunidades. Eventualmente, ele acabou lançando uma empresa de programação Java chamado Left Coast Software com dois co-fundadores, Dave Moellenhoff e Frank Dominguez. Apesar de uma startup, o Left Coast Software sabia o que estava fazendo. Um de seus clientes de consultoria foi Saba Software, um fabricante de software de RH que foi público em 2000. Seu CEO Bobby Yazdani ficou tão impressionado com os três caras que ele queria adquiri-los. Mas eles queriam crescer algo de baixo para cima e recusaram a oferta. Então, quando Benioff pediu engenheiros talentosos no outono de 1998, Yazdani recomendou os três caras da Costa Esquerda. Eles não foram vendidos na idéia do Salesforce imediatamente. É uma idéia maluca, Moellenhoff disse Benioff em uma de suas primeiras reuniões, de acordo com Benioffs livro Behind the Cloud. (Embora Harris nos diga que Moellenoff estava apenas brincando de defensora dos demônios com Benioff na época). Para levá-los a bordo, Benioff teve que explicar sua grande visão de acabar com o negócio de software tradicional. Ele wasnt apenas sobre um produto melhor em uma fração do custo. Tratava-se de substituir o longo processo de instalação e de transferir tudo para a Internet. Ele queria mudar fundamentalmente o modelo de negócios: não há mais contratos de longo prazo ou acordos de licenciamento caros, mas apenas uma simples taxa de assinatura de 50 mensalidades. A tecnologia está sempre se tornando menor no custo e mais fácil de usar. É um continuum. Vamos montá-lo, Benioff disse a eles. Houve também um kicker final: Harris queria trabalhar em San Francisco. Naquela época, não era comum que as empresas de tecnologia estivessem em São Francisco, já que a maioria dos engenheiros trabalhavam no Vale do Silício, na parte sul da Área da Baía, onde empresas como Google, Yahoo e Facebook estão localizadas. Tenho o mesmo problema, disse Benioff a Harris. A Salesforce estará na cidade. Todos os três desenvolvedores foram vendidos. Construindo a equipe de engenharia mais eficiente na história da Internet O primeiro investidor da Salesforce (e co-fundador da CNET), a Halsey Minor diz que sua eficiência de engenharia foi uma das coisas que tornaram a Salesforce verdadeiramente especial. Parker criou uma das organizações de desenvolvimento mais eficientes na história da internet, ele nos disse. Isso começou no início da empresa. Algum tempo em março de 1999, durante sua primeira semana na Salesforce, Harris chamou Moellenhoff e Dominguez para a sala de seu escritório em Telegraph Hill. Caminhando até o quadro branco, Harris pegou um marcador e começou a escrever: Faça isso rápido, simples e certo na primeira vez (e nós mencionamos rápido) Estes, Harris disse, batendo no quadro branco com o marcador, vai ser a nossa chave Valores. O ponto de Harriss era mais do que mera retórica. A velocidade era vital porque o Salesforce era oferecido inteiramente pela web, um modelo agora comumente chamado de software-como-serviço (SaaS). Naquela época, a maioria dos softwares de negócios funcionava inteiramente em um PC de funcionários, às vezes extraindo dados dos próprios servidores de uma empresa em uma rede de empresa rápida. Conexões à Internet werent tão rápido ou tão confiável como são hoje, e as pessoas muitas vezes objeto, eu tenho que obter todo o caminho para a internet para usar produtos SaaS. A única maneira de superar essa objeção era fazer com que o serviço da Salesforces fosse rápido. Simplicidade também era importante porque os engenheiros naquela época quase se orgulhavam estranhamente de tornar o código desnecessariamente complexo. Harris e a equipe sabiam que isso estava atrasando o processo de desenvolvimento e dificultando o escalonamento. O terceiro ponto - fazê-lo direito da primeira vez - pode parecer um pouco desatualizado agora que todo mundo sabe Facebooks famoso mantra, mover-se rápido e quebrar as coisas. Mas fazer as coisas dessa forma dificulta a velocidade: se você quer crescer rápido, você não pode estar tendo tempo para corrigir um monte de erros. Reflecte também a diferença entre os serviços prestados às empresas e os consumidores. Se Facebook cair, a única empresa que realmente machucar é Facebook (e seus anunciantes). Se o Salesforce diminuir, seus clientes perderão vendas e receita. Estes três valores permitiram que a Salesforce mantivesse uma equipe de engenharia historicamente pequena por anos. Quando foi público em 2004, Salesforce tinha apenas cerca de 25 desenvolvedores no total, um número surpreendentemente pequeno para uma empresa que estava fazendo quase 100 milhões por ano em receita. Uma enorme e calculada aposta Parkers brilho foi mais evidente quando ele orquestrou a transição da empresa para um processo de desenvolvimento chamado desenvolvimento ágil. Foi em 2006, e a Salesforce cresceu tão grande que a equipe de engenharia não era mais capaz de se sentar à distância de audição um do outro. As coisas tinham diminuído consideravelmente, as atualizações de produtos não eram tão freqüentes, e as pessoas estavam ficando frustradas. Até então, a Salesforce usara um processo de desenvolvimento tradicional chamado cachoeira, que é linear e baseado em um cronograma e orçamento pré-determinados. Era suposto ser mais previsível, mas estava ficando muito ineficiente, especialmente porque a equipe ficou maior. Assim, dois engenheiros da Salesforce, Chris Fry e Steve Greene, propuseram a Harris um projeto piloto para a transição para o desenvolvimento ágil. É uma abordagem mais iterativa que depende de pequenas equipes multifuncionais para trabalhar em ciclos de desenvolvimento mais curtos. A Agile também facilita o envio de atualizações rápidas e regulares - uma enorme vantagem para qualquer negócio SaaS como o Salesforce. Com o software tradicional, os clientes compram e instalam o software uma vez, então esperam pouca melhora até a próxima versão maior. Uma das grandes vantagens do modelo SaaS que a Salesforce foi pioneira é que os clientes podem obter um fluxo constante de melhorias. Mas isso só funciona se a empresa pode entregá-los. Harris gostou da idéia ágil. Só queria dar um passo adiante. Vamos ignorar o piloto e ir para o big bang, Parker disse a sua equipe. Nosso sistema está quebrado, e nós não temos tempo para esperar - então vamos seguir em frente e corrigir tudo de uma vez. Era uma aposta enorme e calculada, diz Ron Pragides, ex-engenheiro da Salesforce, que agora é o vice-presidente de engenharia da Bigcommerce. Se Parker tivesse feito a chamada errada e a equipe de engenharia não tivesse reagido imediatamente, a Salesforce estaria em uma trajetória diferente. No início, houve uma forte resistência. Na verdade, um dos principais especialistas na área até mesmo recusou um papel de consultoria devido à sua natureza arriscada. Mas Parker insistiu nele e empurrou Fry e Greene para avançar. Ele sabia que se não acelerasse e simplificasse o processo de desenvolvimento da Salesforces o mais rápido possível, a empresa iria cair em uma situação de crise. Durante as semanas seguintes, toda a equipe de engenharia parou e passou por um rigoroso processo de treinamento. Eventualmente, em apenas três meses, mais de 200 engenheiros espalhados por 30 equipes fizeram a transição completa para ágil. A mudança tem sido um enorme sucesso. Depois do turno, a Salesforce diz que leva menos 60 segundos para grandes lançamentos, enquanto a produtividade geral aumentou em 38. O ex-diretor de marketing da Salesforce, Tien Tzuo (agora CEO da Zuora), disse que foi um momento enorme para Harris como líder . Esse foi um grande momento de crescimento para a Parker. Ele realmente permitiu que a organização a escala, e realmente permitiu Parker a escala com ele. O yin para Benioffs yang Para todo o sucesso que tem acompanhado Salesforce, Harris ainda é relativamente desconhecido fora dos círculos de tecnologia da empresa. Alguns o compararam ao co-fundador da Apple, Steve Wozniak, ao parceiro de engenharia Steve Jobs, e ao co-fundador da Oracle, Bob Miner, que foi o arquiteto de sua tecnologia de banco de dados - dois mestres técnicos que foram ofuscados pelos seus maiores co-fundadores. Benioff é uma força de 6-foot-5 300-libra da natureza com uma personalidade outsized. Ele era o fundador da Oracle, Larry Ellisons, o discípulo mais confiável. Aos 25 anos de idade, ele estava bancando 300 mil ao ano, foi nomeado vice-presidente Oráculos mais jovem, e dirigiu uma Ferrari Ferrari Mondial Cabriolet. Hes um líder natural, alto e grande, fist-batendo, e arrogante às vezes. Harris, por outro lado, é a altura média com uma estrutura lanky. Ele é calmo, lacônico e um bom ouvinte. Ele mal teve qualquer grande experiência da empresa antes de Salesforce. Ele ainda vai para seus jogos de futebol infantil nos finais de semana, torcendo para os bastidores, enquanto outros pais nem sequer aviso hes imundo rico e bem sucedido. Você nunca saberia apenas conversando com ele que Parkers é um dos engenheiros mais bem-sucedidos do Vale do Silício, diz John Dillon, primeiro CEO da Salesforces, que deixou a empresa depois de uma queda com Benioff. Mas suas personalidades opostas podem ser por isso que eles trabalham juntos tão bem. Parker Harris é a voz da razão, enquanto o CEO Marc Benioff é o visionário, de acordo com Chuck Dietrich, CEO da MileIQ, que passou 9 anos na Salesforce como GM e vice-presidente. Eles são o yin e o yang. Não é o otimista-pessimista, mas mais como um futurista e realidade, diz Dietrich. Eu acho que o seu tipo de um jogo feito no céu, Brian Millham, presidente de vendas comerciais globais no Salesforce, diz-nos. Marc sempre definir a visão para onde queríamos ir como uma empresa. Parker foi sempre o único a dizer, OK, poderíamos entregar isso, mas não vamos supor que está saindo no próximo trimestre. Marc tem um grande ego, ex-CEO Dillon argumenta. Isso não é necessariamente ruim. Marc tem muito para se orgulhar. Mas ele não tinha um concorrente com Parker - então, a esse respeito, a parceria funcionou. O investidor adiantado Halsey Minor concorda. Se Parker era tão gregário como Marc, provavelmente não teria funcionado. Mas Parkers o oposto. Ele é muito complementar a Marc. Por exemplo, Dietrich já esteve perto de assinar uma grande operadora de telefonia móvel para um acordo multimilionário, o que teria sido um dos maiores negócios da história da Salesforce. Benioff foi solidário ao longo do caminho, mas teria tomado um monte de trabalho personalizado, e Harris colocar um filtro sobre ele. Não, não vamos fazer isso, Harris disse à equipe. É muito trabalho. Isso nos desviaria do nosso modelo de multitenancy. Multitenancy significa que muitos clientes compartilham componentes comuns em execução no centro de dados Salesforces. É comum agora com as empresas de SaaS, mas naquela época fazia muitos clientes ficarem cautelosos - quando executam coisas em seus próprios data centers, controlam cada parte e sabem onde procurar quando algo der errado. Multitenancy adiciona incerteza. Mas Parker sabia que overcommitting a um único negócio poderia diluir Salesforces foco, e resultar em under-delivering características que foram prometidas a todos os outros clientes. Na opinião de Parkers, não importa o quão grande era o negócio, era mais importante mantê-lo equilibrado, mesmo que isso fizesse muitos gerentes de vendas decepcionados em deixar cair seus negócios potenciais. Aconteceu ser a chamada certa, como sucesso Salesforces desde então mostra. Mas, ao mesmo tempo, Benioff também empurra Harris para perceber Benioffs visão do futuro. Harris seria o primeiro a concordar com essa noção. Marcs muito o cara da idéia. É difícil manter contato com Marc. Eu tenho que assimilar a um monte de que, então minha tendência é querer que as coisas sejam organizadas, trabalhar em conjunto, fazer sentido, e às vezes tolerar incoerências, diz ele. Tomemos, por exemplo o Fitbit, o dispositivo wearable de rastreamento de atividade. Por volta de 2008, logo após a Fitbit ter demonstrado seu primeiro produto de rastreamento em um show de tecnologia em San Francisco, Benioff costumava entregar Fitbits gratuitamente durante as reuniões de gerenciamento. Ele iria elogiá-lo como o futuro da tecnologia, quando não era wearable mesmo parte da linguagem de tecnologia. As pessoas não tinham idéia do que ele estava falando. Avanço rápido até 2014. Benioff e Parker estavam apresentando seu mais novo produto, uma plataforma de análise de dados chamada Wave Analytics, como o futuro do Salesforce. A enorme quantidade de dados gerados por dispositivos como o Fitbit é agora uma grande parte da grande tendência de dados, e Harris pensa que vai estimular a próxima onda da empresa de crescimento. Isso aconteceu uma e outra vez. Olhando para as tendências que temos atravessado como uma empresa, onde começamos a empresa, é tudo sobre a computação em nuvem, e ainda estavam em computação em nuvem. E então passamos por esse espaço no social, quando o Facebook saiu, que foi incrível. E então a mobilidade, nós transformamos a empresa, nós werent nascido como uma empresa móvel, mas cada empresa hoje é, então passamos por esta transformação móvel. E nós falamos muito agora como uma empresa sobre o que está acontecendo no mundo da ciência de dados, você sabe, com grades maciças de computadores, Internet de Coisas, dispositivos e tudo isso falamos, diz Harris. Marc está nos mostrando uma visão, a direção, Harris continua. E eu estou bem ali com ele imaginando como vamos chegar lá. Rejeitamos idéias umas das outras para tentar torná-lo o caminho certo juntos. Caras bonitos não terminam último O que faz Harris um grande líder, no entanto, pode ser apenas o simples fato de que ele é um ser humano verdadeiramente agradável. Em mais de dezenas de entrevistas com amigos e colegas de Harriss, as mesmas palavras repetidamente surgiram para descrevê-lo: humilde, subestimado, simpático, despretensioso, altruísta, atencioso, simpático e baixo para a terra. Quando perguntamos sobre a transição ágil, por exemplo, Harris diferiu todo o crédito a Fry e Greene. Não vou ter crédito por tudo isso, ele nos disse. O que eu vou tomar o crédito é encontrar pessoas visionárias na empresa, ou trazê-los, e depois capacitá-los para me ajudar. Nancy Connery, primeira gerente de RH da Salesforces, diz que Harris chegou ao escritório com flores na mão quando as coisas estavam ficando caóticas no início. Você tem um trabalho muito duro e eu só queria lhe agradecer, ele disse a ela. Suzanne DiBianca, presidente da Fundação Salesforce, diz: Eu me lembro de estar em um banquinho, pintando o teto, às 2h da manhã antes de um evento importante da Salesforce. E Parker estava bem ali, parado bem perto de mim. Benioff, também, foi profundamente tocado por Harris em muitas ocasiões. Um desses momentos ocorreu na noite anterior ao IPO da Salesforces em 2004. A Salesforce jantou no Tao, um restaurante asiático de luxo na cidade de Nova York que tem uma estátua de Buda de 20 pés. A maioria dos primeiros executivos da Salesforce estava lá, na sala privada do segundo andar, para comemorar um dos maiores momentos da história da empresa. Em um ponto, Harris caminhou até Benioff e entregou-lhe um presente: um envelope emoldurado American Express. Foi o envelope que Benioff usou para rabiscar o primeiro V2MOM da Salesforces - um acrônimo de visão, valores, métodos, obstáculos e medidas - que tem sido o guia para todas as decisões importantes da empresa no Salesforce a partir do dia 1. Benioff trouxe a técnica Com ele da Oracle. Eu joguei aquele envelope na gaveta e o salvei. Foi muito legal fazer algo antes de um evento como esse, Harris diz. O que Benioff e os outros três fundadores escreveram naquele primeiro V2MOM mostram como a Salesforce valorizou as pessoas certas desde o início: o primeiro valor é a organização de classe mundial eo primeiro método é contratar a equipe. Sua também alcançou outros objetivos, incluindo a manutenção da qualidade da Amazon e usabilidade ir público. A última medida de sucesso no documento Nós somos todos ricos. A Salesforce fez muito bem nessa frente, também. De acordo com um arquivo financeiro de junho de 2014. Parker Harris ainda é o segundo maior acionista individual após Benioff, com cerca de 2,8 milhões de ações. Isso significa que seu estoque sozinho vale aproximadamente 160 milhão. Ele também recebe subsídios regulares e outras compensações. Em 2014, ele ganhou mais de 4 milhões da empresa. Benioff, por sua vez, tem quase 44 milhões de ações no valor de cerca de 2,5 bilhões. Assim será Harris ser lembrado ao lado de Benioff como um sócio igual no sucesso da companhia Isso parece ser o menos de suas preocupações. Estou muito feliz. Não estou procurando esse reconhecimento. Marc merece todo o reconhecimento, Harris nos diz. Acho que o legado é realmente a empresa que construímos. Isso é o que me faz feliz, Harris diz com um sorriso. Im uma pessoa muito simples, assim thats tudo que eu realmente preciso. VEJA TAMBÉM: Veja como a Salesforce se expandiu de uma pequena casa para o edifício mais alto de San Francisco10 Relatórios de gerenciamento de vendas de vendas obrigatórias para o Salesforce Dashboard Se você é um VP de vendas que depende do Salesforce como seu sistema de CRM, Relatórios para incluir em seu painel de controle de vendas. Coloque esses relatórios em seu painel e você terá visibilidade instantânea sobre como sua equipe está executando e as informações críticas que você precisa para gerenciar efetivamente seus vendedores em uma base diária. 1. Fechado e ganhou Relatório de Oportunidades (vendas). Este mês, no mês passado e este ano amá-los ou odiá-los, esses relatórios e gráficos fáceis de criar são o que eu gosto de chamar de idiotas no painel de controle de vendas. Implantados como widgets gráfico de guage, eles parecem guas de gás automotivos antigos e exibir seus números de vendas agregadas em um formato fácil de consumir. No Salesforce, o limite para cada uma das bandas de cores no gabarito é facilmente configurável para que você possa ajustá-las para corresponder às suas equipes de vendas números de quotas específicas. 2. Fechado e vencido Oportunidades (vendas) relatório por mês por representante para o ano com gráfico de barras empilhadas Em um relance, este relatório de matriz fundamental e gráfico de barras imediatamente diz-lhe o número de oportunidades que sua equipe está fechando todos os meses, os representantes que são Fechando a maioria das oportunidades, ea tendência ao longo do tempo. Como gerente de vendas você pode rapidamente ver quem são os melhores artistas e quem precisa de sua atenção. 3. Tendência no gasoduto a partir do primeiro do mês por relatório de fase para os últimos 6 meses com um gráfico de barras empilhadas Necessidade de determinar se o pipeline de suas equipes está crescendo ou encolhendo Este relatório de matriz exibe um gráfico com o estado do pipeline no primeiro de O mês dos últimos 6 meses. É uma das ferramentas as mais valiosas para mostrar-lhe a tendência em seu oleoduto das vendas das equipes no primeiro de cada mês. Ele responde rapidamente a estas perguntas fundamentais: Qual é o seu pipeline de vendas parece O pipeline dólar volume crescente ou decrescente ao longo do tempo Em que fase são os negócios no pipeline 4. Oportunidade fase movimento relatório com gráfico de barras empilhadas Quer saber se negócios estão presos em seu Pipeline São reps escondendo negócios fechados para ganhar um concurso de vendas Este relatório de matriz e gráfico de barras empilhadas fornece visibilidade em negócios movendo-se através do pipeline de vendas. Com este relatório você pode facilmente determinar se os negócios estão se movendo através do pipeline. Como Como você se move através de cada estágio no funil de vendas (pipeline), o volume (qty) de negócios em cada fase deve diminuir. É importante notar que, para que este relatório seja realmente eficaz, sua equipe de vendas deve fornecer dados precisos e atualizados sobre o estágio de cada oportunidade no pipeline de vendas. Também é importante definir com precisão os estágios em sua implementação no Salesforce. Nem todas as organizações têm o mesmo ciclo de vendas e as etapas definidas nas oportunidades do Salesforce devem modelar com precisão as necessidades específicas de suas organizações. 5. Oportunidades de pipeline por relatório de data e estágio próximo com gráfico de barras empilhadas Este relatório de matriz e gráfico de barras empilhadas dá-lhe visibilidade imediata sobre a saúde de seu pipeline de vendas. Exibe as oportunidades totais (valor em dólares) por estágio e por mês. Com este relatório e gráfico, você pode determinar rapidamente quanto negócio é esperado para fechar este mês e no próximo mês. Você também pode ver a quantidade de negócios sentado em cada fase em seu pipeline. 6. Abra Relatório de Oportunidades por data criada e rep Necessidade de quantificar as oportunidades em seu pipeline Este relatório de matriz e gráfico de barras empilhadas permite que você determine rapidamente: Quantas oportunidades abertas estão lá Quando eles criaram Eles são reais Qual é a tendência São eles Aumentar ou diminuir ao longo do tempo Quais os representantes têm mais oportunidades Por exemplo, se você sabe que, em média, leva 120 dias para fechar um negócio para um representante em sua equipe e você tem um representante com um número significativo de oportunidades que são mais de 6 Meses, você provavelmente quer ter uma revisão de pipeline um-em-um com este representante para avaliar a probabilidade destes negócios realmente fechando. 7. Relação de taxa de conversão de oportunidade Como Alec Baldwin gosta de dizer em Glengarry Glen Ross: O café é para closers. Então, se você está se perguntando como recompensar os closers em sua equipe de vendas, este relatório de matriz e gráfico de linha pode ser apenas o seu copo de Joe. Ele vai dizer quem são os closers se a taxa de fechamento está aumentando ou diminuindo em sua equipe. Todos os gracejos do café de lado, melhorando incremental um reps individual fecham a taxa pode fazer uma diferença grande em seu desempenho total das equipes. 8. Tamanho médio do fechado Relatório de oportunidades Tentando descobrir whos que aterram as baleias e whos que dão afastado a exploração com discontos Este gráfico de barra simples e relatório lhe dirá o tamanho médio do negócio por o representante. Variantes deste relatório devem ser criadas para vários períodos de tempo, como por trimestre e por ano corrente. Isso permitirá que você identifique rapidamente as tendências de desempenho para os representantes de vendas individuais ao longo do tempo. 9. Top 10 Contas com o relatório de Oportunidades Abertas Procurando uma maneira de priorizar as principais contas e oportunidades Este relatório simples lista rapidamente irá ajudá-lo a manter seu olho na bola. Você pode definir o número de conta para 5, 10, 20, ou qualquer número é razoável para sua situação equipes. Como um gerente que permitirá que você tenha rápida top-of-mind acesso aos negócios sua equipe deve estar se concentrando. 10. Atividades concluídas por representante de vendas e equipe Na maioria das organizações de vendas, as atividades são um preditor-chave do desempenho futuro dos representantes de vendas. Se um representante não está chamando e enviando os leads e oportunidades, eles não vão estar fechando os negócios. Fechamento exige trabalho árduo e este relatório mede o esforço reps estão colocando em leads e oportunidades. Este relatório de matriz e gráfico de barras empilhadas rapidamente permite que você compare cada atividade de seus representantes com outros representantes da equipe e com o tempo. Se você ver um drop-off em atividades e tendência de queda correspondente em ofertas fechadas para um representante individual, você pode intervir e fazer recomendações específicas para ajudar a melhorar o desempenho dos representantes. Tenha em mente, esta coleção de relatórios é apenas o começo de construir um painel abrangente de relatórios para monitorar e acompanhar o progresso de sua equipe de vendas. Além desses relatórios, você também deve considerar a criação de várias variações desses relatórios que são filtrados por mês, semana, trimestre, ano e outros critérios. Relatórios adicionais para adicionar ao seu arsenal de gerenciamento de vendas devem incluir: Oportunidades Fechadas por trimestre para este ano pelo representante de vendas contra a cota Oportunidades Fechadas por trimestre para o ano passado pelo representante de vendas contra a cota Pipeline de oportunidade por representante para o qtr atual. Contra quota Ganhou contra perdeu Oportunidades para este ano Aberto Atividades por representante de vendas para este mês Fechado Atividades por representante de vendas para este mês Fechado Atividades por representante de vendas para o mês anterior Criado Atividades por representante de vendas para este último mês Oportunidades por representante de vendas Oportunidades com menos De x número de atividades por representante de vendas Uma dica final: você também deve criar uma versão do Microsoft Excel de cada um dos relatórios acima para que você possa executar uma análise do que-se sobre os dados. Por exemplo, se você tiver os dados acima e gráficos modelados dentro do Microsoft Excel você pode manipular e experimentar com os dados para determinar as metas para cada representante de vendas em sua equipe. Se você gostaria de ajudar a implementar qualquer um desses relatórios no Salesforce, confira nossos serviços de implementação abrangente do Salesforce. Compartilhe isso com: Procurando conversas mais bem-sucedidas O que é um centro de contatos em nuvem Um centro de contatos em nuvem fornece às empresas um meio para gerenciar inteligentemente as informações de entrada e de saída através da voz e de vários outros canais. Os contact centers em nuvem fazem parte de uma gestão de relacionamento com clientes global. Um centro de contatos em nuvem de entrada ou saída é uma solução de Software como Serviço (SaaS) que é usada, armazenada e especificamente projetada para ser entregue a partir da Nuvem. Este software inovador e versátil pode ser implantado rapidamente e está sempre atualizado com a versão mais recente como as atualizações são implementadas em toda a plataforma e acontecer automaticamente. Cloud software de contact center também é extremamente flexível. Ele pode se adaptar rapidamente às necessidades de negócios em mudança, crescer ou encolher com base em exigências de tráfego sazonais e integrar-se perfeitamente com aplicativos de terceiros. NewVoiceMedias ContactWorld é a primeira solução de centro de contato de nuvem verdadeira global projetada para melhorar a eficiência de sua equipe de vendas e fornecer atendimento personalizado a cada consulta. Pronto para ver o poder da ContactWorld Salesforce, Sales Cloud e outras são marcas comerciais da Salesforce, Inc. e são usadas aqui com permissão. Envie-nos uma mensagem Todos os campos marcados com são obrigatórios.
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